Een correct en degelijk sociaal statuut is natuurlijk meer dan wenselijk, maar als zelfstandige consultant word je ook op andere vlakken uitgedaagd. Uit de feedback die ik krijg tijdens contacten in het kader van de FEDIPRO (Federatie van Zelfstandige Professionals), detecteer ik vooral de onderstaande vier.

Ik geef je ook enkele tips om even bij stil te staan, volledig in het teken van David Maisters uitspraak: “Wat je doet met je declarabele uren bepaalt je huidige inkomen, wat je doet met je niet-declarabele uren bepaalt je toekomst.”

1. Het op peil houden van de vakkennis
Een uitgesproken expertise binnen een domein is voor veel consultants het argument geweest om de overstap naar zelfstandigheid te wagen. In de praktijk blijkt echter dat permanent ‘on the job’ zijn verhindert om actief aan kennisopbouw te doen door het volgen van opleidingen of zelfstudie. Bovendien verloopt ‘kennismanagement’ binnen een team anders dan als je er alleen voor staat en moet je het als ‘adviseur’ ook nog eens kunnen toepassen. Sommigen stellen ook vast dat door gefocust met een beperkt aantal opdrachten bezig te zijn, er minder externe prikkels zijn. Dit kan uiteraard leiden tot verenging van de aanpak en verlies van kwaliteit – als je enkel over een hamer beschikt, zie je overal spijkers. De uitdaging bestaat erin om jezelf voldoende tijd te geven om je eigen kennis op peil te houden, maar ook om te weten hoe je die kennis het best inzet in je adviespraktijk. Het is niet meer zo eenvoudig om de toegevoegde waarde van je kennis aan te tonen.

Tip: Boek Professionals en Kennisconcurrentie, Marcel ’t Hart (Academic Service, 2006)

2. De juiste opdrachten vinden
Opdrachten vinden op zich blijkt niet zo’n probleem, maar de zelfstandige consultant wordt af en toe geconfronteerd met opdrachten die niet helemaal binnen de comfortzone (van expertise en/of van interesse) liggen, maar die hij dan toch niet durft te weigeren. De valkuil om net hetzelfde te doen als vroeger komt om de hoek kijken, waardoor je de klant dus iets gaat bieden waar hij niet om gevraagd heeft. Het is daarom belangrijk om voor jezelf een duidelijke visie te vormen. Dit vertaalt zich in het actief sleutelen aan je eigen ‘merk’, wees heel duidelijk in wat je (potentiële) klanten kan bieden en durf ook ‘nee’ zeggen op zaken die niet binnen die visie passen.

Tip: FEDIPRO Masterclass “Marketing voor ZP’ers” op 15 maart 2016 in Gent/St.Martens-Latem

3. Een correcte relatie met opdrachtgevers
Sommige consultants vinden het moeilijk om met opdrachtgevers afspraken te maken die niet tot frustraties leiden. Dit gaat zowel over werkomstandigheden als –uiteraard- over de vergoeding voor de prestaties. Het blijft een permanent aandachtspunt om naast het inhoudelijke werk ook het proces van de opdracht te bewaken. Een aanvaardbare tijdsbesteding (hoe meer expertise hoe minder uren je nodig hebt), een billijke vergoeding (uurtje/factuurtje, commissionering,…), vervolgopdrachten, het zijn maar enkele van de issues waarmee de consultant worstelt. Voor sommigen is dit issue zelfs zo onoverkomelijk dat ze zich liever inbedden in een grotere structuur (consultancybureau of interimagentschap).

Tip: Rapport Goed Opdrachtgeverschap, Hugo-Jan Ruts en Arjan van den Born (ZiPconomy, Universiteit Tilburg, 2015)

4. Privé-werk balans onder controle houden
Hoewel het autonoom en zelfstandig kunnen beslissen over hoeveel en wanneer je werkt positief is, betekent dat voor veel zelfstandige consultants net dat ze veel meer werk verzetten dan vroeger. Uiteraard omdat ze gedreven zijn, maar ook omdat je heel vlug in situaties komt waarbij je niet anders kan. Als flexibele adviseur kom je graag aan de wensen van klanten tegemoet. Het blijft wel belangrijk om de 3 E’s in het oog te houden: efficiëntie, effectiviteit én energie.

Tip: Rapport Tevredenheid over het zelfstandig ondernemerschap (Stichting Innovatie en Arbeid, 2015)

Tot slot, wil je als zelfstandige professional op een structurele manier werken aan je identiteit als zelfstandige consultant? Nestel jezelf dan binnen de community van zelfstandige professionals van FEDIPRO. Meer informatie op http://www.fedipro.be.

Marc Mestdagh, bestuurder FEDIPRO

Stromen de opdrachten vlotjes binnen voor jou als consultant, coach, trainer, project- of interim manager? Hopelijk is dat inderdaad zo het grootste deel van de tijd. Maar hoe groot je netwerk en hoe goed je werk ook is, er komt een tijd waarop je -hopelijk maar voor heel even- verlegen zal zitten om werk. Je kan een periode van enkele maanden zonder opdrachten maar beter vermijden en naar het einde van een opdracht toe jezelf alweer in de kijker zetten.

Om werkloze periodes zonder uitdagende nieuwe opdrachten te vermijden kan je er maar beter voor zorgen dat je PR-materiaal up-to-date is en bepaalde acties uitgedacht hebben. In de eerste plaats denk je bij PR-materiaal aan een frisse, goedwerkende website die actueel gehouden wordt en aan opvallende visitekaartjes die de mensen terug bij jou brengen.

Zorg ervoor dat je je onderscheidt van andere zp’ers die in dezelfde sector actief zijn. Je hoeft geen imposante campagne helemaal op je eentje op poten te zetten om op te vallen. Je kan ook groots zijn in kleine zaken die opvallen.

Je hebt steeds meer inspiratie met twee dan alleen, ga dan ook ten rade bij vrienden, familie, klanten om te horen wat hun idee is van opvallend PR-materiaal. En waarom vraag je ook niet eens raad aan een collega-ZP’er?

Enkele essentials die we je alvast willen meegeven:

De beste promotie is natuurlijk nog steeds een uitzonderlijk goed uitgevoerde opdracht. De mond-tot-mond reclame die daaruit volgt is onbetaalbaar.

Wees authentiek en communiceer eerlijk met potentiële klanten! Stap af van het idee dat marketing gelijk staat aan het bedotten van mensen.

Je verkoopt diensten en ideeën, wees je ervan bewust dat je ideeën overgenomen kunnen worden door anderen, maar wees ook niet te angstig om een stuk van je kennis of inspiratie te delen. Door te weinig van jezelf en je ideeën prijs te geven, weten potentiële klanten immers niet wat ze kunnen verwachten. Neem af en toe eens een risico!

Zorg voor een extraatje! Werk je een opdracht af voor een opdrachtgever, zorg dan dat hij positief verrast is door nog iets extra te doen voor hem. Dat kan vaak een klein gebaar zijn, waardoor hij toch aan jou zal denken als hij nog eens iemand zoekt voor een nieuwe opdracht of dat hij gratis reclame maakt in een gesprek met andere potentiële opdrachtgevers.

Ga voor het einde van een opdracht al aan de slag om nieuwe opdrachten binnen te halen door jezelf en je diensten onder de aandacht te brengen. Hoe je dat het beste doet en hoe je een marketingplan voor jezelf uitstippelt, leer je op de masterclass ‘Marketing voor de zelfstandige professional’ op 15 maart 2016 door marketingexpert Peter Desmyttere.